Il successo di una startup, e in generale di una qualsiasi impresa, dipende innanzitutto dalla sua capacità di sviluppare un’offerta che incontri i bisogni di una specifica clientela, ma ciò non basta. Questo successo è effettivamente raggiungibile anche grazie alla capacità di elaborare un’efficace strategia di marketing, in particolare di generare trazione.

Con il termine trazione si fa riferimento ad un segnale di forte crescita di una startup, registrabile attraverso incrementi di rilievo nei principali indicatori di riferimento (nel caso di un’app mobile, ad esempio, ciò si potrebbe registrare in forti aumenti dei download o dell’utenza attiva). Una startup presenta come obiettivo finale la ricerca di trazione, quindi di crescita.

Data la centralità della tematica, è stata ideata la Bullseye (letteralmente “centro del bersaglio”). Si tratta di una metodologia, formulata da Gabriel Weinberg e Justin Mares, finalizzata ad individuare il canale di marketing che massimizzi la trazione in un determinato momento. La metodologia ha una grande implicazione di base: la considerazione di un vasta serie di canali sia online (come SEO, SEM, blog) che offline (come pubblicità, eventi, fiere), anche tra quelli comunemente meno considerati. Infatti, si può scoprire come un canale solitamente poco sfruttato possa generare maggior trazione di un altro più popolare, ma allo stesso tempo più saturo, come può essere il caso degli annunci sui social. La ricerca del canale di marketing (detto anche “di trazione”) più efficace, attraverso la metodologia, è perseguita in tre stadi.

Anello Esterno

Il primo stadio della Bullseye consiste in un brainstorming su tutti i possibili canali di trazione, sia online che offline. Proprio questa prima fase è finalizzata all’eliminazione dei pregiudizi, portando ad una valutazione strategica su ciascuno dei vari canali perseguibili, analizzando l’incidenza potenziale di ciascuno di essi sugli indicatori di crescita.

Anello Intermedio

Una volta identificati i canali considerati più promettenti nell’anello esterno, si passa alla conduzione di test di trazione su di essi utili a comprendere quale, effettivamente, risulta essere il più efficace ai fini della trazione. In questo stadio è importante accumulare, il più rapidamente possibile, un quantitativo di dati sufficiente a confermare o meno le ipotesi iniziali formulate su ciascuno dei canali promossi nell’anello intermedio (e sulle annesse strategie di marketing). L’ideale quindi è la conduzione, in parallelo, di vari piccoli ed economici test di trazione che devono rispondere a tre domande:

1. Quanto costerà acquisire i clienti con un certo canale?
2. Quanti clienti saranno raggiungibili con questo canale?
3. La tipologia di clienti acquisibili attraverso il canale coincide con il target ipotizzato?

Anello Centrale

Nell’ultimo stadio, infine, ci si concentra sul canale che ha ottenuto i risultati migliori nei test di trazione. La sperimentazione però non si conclude in questa fase: altri test sono fondamentali sia per ottimizzare la strategia ideata per il canale prescelto, ma anche per trovarne di nuove. Ricordiamoci che l’obiettivo ultimo è la generazione della massima trazione possibile sul miglior canale di marketing individuato.

Articolo di Manuel Langella