I motori di crescita di una startup

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L’ecosistema delle startup è caratterizzato da svariate tipologie di business, ciascuno con le proprie peculiarità. Al cambiare della tipologia di offerta, cambia il modo in cui queste stesse startup crescono nel tempo. A tal fine si riconoscono generalmente tre motori di crescita: ossia modelli che identificano le modalità attraverso le quali le startup effettuano la loro crescita, tramite l’identificazione di un insieme relativamente piccolo di metriche rappresentative sulle quali concentrare i propri sforzi (Eric Ries).

La scelta del motore di crescita dipende non solo dalla tipologia del business, ma anche dalla fase del ciclo di vita in cui si trova l’impresa (ad esempio, se si trova in fase di scalabilità o se si trova in una fase di perseguimento del market fit).

 

Motore di crescita “adesivo”

Le imprese che seguono questo motore si focalizzano sull’engagement della propria clientela. Una delle metriche principali di questo modello è il Churn Rate (ossia il tasso di abbandono), indicatore della percentuale di utenti che abbandonano il prodotto.

Se il tasso di acquisizione di nuovi clienti supera il tasso di abbandono, il prodotto crescerà.

Al fine di perseguire la crescita, in questo caso, è importante concentrarsi sui clienti esistenti e coinvolgerli ancora di più. Il Churn Rate è una KPI importante per qualsiasi azienda con un modello di business basato su abbonamenti.

 

Motore di crescita virale

I prodotti che presentano una crescita virale basano la loro diffusione sulla trasmissione, da persona a persona, come conseguenza del normale utilizzo del prodotto stesso (Eric Ries). I clienti non agiscono intenzionalmente come evangelizzatori, non cercano necessariamente di spargere la voce sul prodotto. La crescita avviene automaticamente come effetto collaterale del normale utilizzo del prodotto da parte dei clienti.

La velocità del motore virale è determinata dal coefficiente di viralità (K) che calcola il numero di nuovi utenti portati in media da ciascuno già esistente. Maggiori saranno i valori del coefficiente K, maggiore sarà la viralità del prodotto.

Le startup che fanno affidamento sul motore di crescita virale devono concentrarsi sull’aumento del coefficiente virale più di ogni altra cosa, perché anche minuscoli cambiamenti di questo valore causeranno cambiamenti radicali nelle prospettive future. Esempio di crescita virale di successo è stata quella perseguita da Dropbox, che grazie alla sua strategia di referral marketing è riuscita ad acquisire 4 milioni di utenti in 15 mesi.

Motore di crescita a pagamento

Le aziende che rientrano in questo modello sono quelle che utilizzano attivamente denaro per alimentare la propria espansione, aumentando le entrate di ogni cliente o riducendo il costo dell’acquisizione dello stesso.

Le metriche fondamentali di questo motore sono il Lifetime Value (LTV) e il Cost-Per-Acquisition (CPA).

Il Lifetime Value (LTV) indica i ricavi totali ottenuti dal singolo utente nella durata del rapporto che esso ha nei confronti del prodotto/servizio. Il Cost Per Acquisition (CPA) invece identifica il costo di una determinata azione compiuta da un utente.

Il margine tra LTV e CPA determina la velocità di rotazione del motore di crescita a pagamento.

 

 

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