Qualche giorno fa abbiamo avuto l’occasione di intervistare Nicola lotti, Co-founder e CTO di Caligoo.
Il progetto che illustreremo ha le radici in Italia, più precisamente in provincia di Reggio Emilia, ma nasce, cresce e si sviluppa a Bend nello Stato dell’Oregon (USA).
Il nostro intervistato, è un ingegnere elettronico, specializzato nel campo delle reti e della telecomunicazione.
La sua prima esperienza imprenditoriale arriva con Guglielmo S.r.l., fondata nel 2004 da Nicola e altri 2 soci a Reggio Emilia, oggi con sede a Gattatico (RE). Questa società, finanziata in maniera tradizionale (capitale iniziale apportato dai soci senza ricorso al mercato dei capitali) si è caratterizzata per una crescita lenta ma costante, che l’ha portata ad essere il principale player in Italia, nella nicchia delle reti Wi-Fi open negli spazi pubblici e negli esercizi commerciali.
Il focus dell’azienda è sempre rimasto lo sviluppo del prodotto attraverso un processo di ricerca continuo, come si addice a un operatore dell’ambito IT; questo avviene anche grazie allo stretto rapporto con il mondo universitario e l’assunzione di giovani risorse tra i neo-laureati.
Nicola ha conseguito tra il 2014 e il 2017 un PhD in Information Technologies all’Università di Parma, che gli ha permesso di affinare ulteriormente le sue conoscenze nell’ambito delle reti e soprattutto gli ha dato la possibilità di lavorare negli USA all’interno di progetti, in collaborazione con i colossi IT della Silicon Valley.
Nel 2017 i soci di Guglielmo e altri componenti del team tecnico hanno fondato la startup Caligoo. L’headquarter della neonata società si trova a Bend (Oregon) anche se il cuore pulsante dello sviluppo dei prodotti resta in Italia. L’obbiettivo è intraprendere un processo di finanziamento tramite fondi di venture capital negli Stati Uniti, con la consapevolezza che questo porterà il progetto a un veloce successo o al contrario a un rapido fallimento.
IL PROCESSO DI FINANZIAMENTO
Caligoo è una società di diritto americano, questo le permette di rivolgersi al mercato dei capitali USA in maniera autonoma.
Come ci ha spiegato Nicola il fundraising si è dimostrato una sfida completamente nuova e molto impegnativa. Uno degli step fondamentali è elaborare un pitch efficace e convincente per i possibili investitori; questo richiede la capacità di semplificare concetti molto complessi e individuare le giuste leve per attrarre l’attenzione degli investitori. A tal proposito ci ha illustrato l’importanza di abbandonare parzialmente l’approccio ingegneristico, rinunciando a spiegare interamente la tecnica dietro le soluzioni proposte, privilegiando, invece, una narrativa che possa essere comprensibile anche ai non addetti ai lavori.
L’attività di fundraising ha occupato a tempo pieno i soci di Caligoo, almeno per il primo anno, costringendoli, in questo primo momento, a mettere da parte l’attività commerciale di penetrazione del mercato.
La ricerca di capitali è stato un parziale successo: nonostante non sia stato raggiunto il target sperato, questa è stata l’opportunità per avere una presenza stabile e per elaborare un piano per gli States. Le risorse per l’early stage sono arrivate da Seven Peak Ventures, un fondo di venture capital locale a Bend, specializzato nel finanziamento iniziale per avviare le attività operative. Altri capitali sono invece stati reperiti tramite business angel, investitori privati, sia italiani che nordamericani.
IL PRODOTTO
Il servizio offerto da Caligoo si concentra sulla raccolta e attivazione dei dati, ossia studiare i clienti e definire come interagire con loro al fine di aumentare le vendite, migliorando la customer experience in maniera innovativa. Ciò avviene attraverso la costituzione di un contatto digitale avanzato, cucito intorno al cliente.
Il prodotto offerto si sostanzia in un applicativo di profilazione dell’utente, in grado di offrire la personalizzazione dell’esperienza di acquisto, basata sulla correlazione di informazioni contestuali e dati ottenuti tramite vari canali digitali in particolare legati al mondo mobile, come le app, i digital wallet o la rete Wi-Fi.
La startup è business-to-business: il target di cliente è costituito da tutte le tipologie di esercizi commerciali che si interfacciano con clienti in presenza, all’interno di uno store fisico, e che sono interessati ad offrire la migliore esperienza d’acquisto possibile. Si tratta, per lo più, di centri commerciali e punti vendita affiliati a grandi catene, ma anche filiali bancarie e singoli negozi di vendita al dettaglio. Caligoo viene pertanto ingaggiata per costruire la soluzione tecnologica, con la quale gli store/esercizi commerciali si rivolgono ai propri clienti finali.
Tecnicamente il servizio prevede la raccolta di dati degli utenti (cioè i clienti dei negozi) e l’analisi di questi tramite un algoritmo, il quale invia loro una serie di azioni, volte all’ottimizzazione dell’esperienza di acquisto.
Approfondiamo l’articolazione dell’offerta per fasi:
- Raccolta dati: può essere una raccolta anonima se il cliente non concede autorizzazioni esplicite (come la posizione interna all’interno dell’esercizio, ottenibile mediante la rete Wi-Fi) oppure con autorizzazione, che permette di offrire una maggiore customizzazione dell’esperienza, avendo più dati a disposizione come avviene con l’utilizzo di app mobile;
- Cognitive Engine: il codice che calcola quali azioni proporre al cliente, è il fulcro centrale della soluzione da un punto di vista logico e si trova a livello back end. Esso si interfaccia con i dati ricevuti e ottenuti (quindi sia attraverso l’interazione diretta con il cliente, che indirettamente, grazie a dati ambientali, relativi, ad esempio, al clima, all’affollamento nella zona, ecc.) ed elabora le possibilità di interazione da proporre;
- Contatto con il cliente: questo può avvenire tramite 3 diversi strumenti, in base alla tipologia di soluzione implementata dal negozio. Di conseguenza anche le azioni che si richiedono di compiere al cliente sono differenti:
Smart screen: letteralmente schermo digitale, come come gli schermi pubblicitari che vediamo in aree pubbliche e che Caligoo è in grado di rendere interattivi attraverso la scansione di codici QR e senza la necessità di installare app. Consentono sia azioni dirette sullo schermo che di scaricare un pass che viene aggiunto nell’app wallet, integrata negli smartphone;Digital wallet: questa funzionalità, predefinita su molti device mobili come l’iPhone, viene sfruttata scaricando un pass, il quale consente a terzi (in questo caso Caligoo) di inviare notifiche agli utenti. È uno strumento monodirezionale e passivo;App: il possesso dell’applicazione del locale/centro commerciale/catena di punti vendita consente il massimo grado di interazione. Grazie ad essa è possibile accedere ad una quantità di informazioni di gran lunga superiore rispetto alle altre soluzioni. Inoltre, si hanno anche molti più strumenti per contattare il cliente/utente e offrigli azioni da compiere. I servizi di Caligoo vengono implementati inserendo una porzione di codice, che ne abilita la funzionalità, all’interno del codice sorgente dell’app proprietaria preesistente dello store.
La possibilità di fare installare l’applicazione a tutti i clienti non è un obbiettivo semplice da perseguire, in particolare se si tratta di singoli negozi/esercizi commerciali e non di grandi catene. Per questo si utilizzano armonicamente queste tre vie, con la possibilità di adattare la soluzione implementata al contesto specifico. La flessibilità di adattamento della soluzione da implementare al caso specifico è una caratteristica fondamentale per Caligoo, almeno in questa prima fase, al fine di acquisire un portafoglio stabile di clienti. Infatti, sostiene Nicola: “più introduci complessità e azioni da far compiere al cliente, minori sono le probabilità di chiudere il deal”.
Vengono offerte anche soluzioni di fog computing per soddisfare esigenze particolari di alcune categorie di clienti come possono essere le banche. Si tratta di una tecnologia che prevede un’architettura di logica inversa rispetto a quella del cloud computing: invece che decentralizzare su server non di proprietà, viene progettata e costruita una struttura fisica di rete interna all’attività (con server propri), che consente di offrire maggiori standard di sicurezza (edge computing) e di ridurre i tempi di elaborazione e di attesa per i clienti. È evidente che si tratta di una situazione particolare, necessaria per pochi, che comporta anche costi rilevanti. Tuttavia, a nostro parere, offrire soluzioni di questo livello è fonte di vantaggio competitivo non irrilevante.
Infine l’aspetto legale è stato preso molto seriamente e sono subito state incaricate figure che verificassero l’aderenza alle norme in questo ambito, in particolare alla stringente GDPR europea.
Oltre a garantire il massimo rispetto nella raccolta e l’utilizzo dei dati, Nicola si è soffermato sull’importanza di richiedere al cliente dati che siano funzionali all’esperienza di acquisto. Infatti, in seguito ad un’attenzione alla privacy più diffusa, alla richiesta di informazioni generali, la reazione è spesso avversa rispetto al dichiarare dati personali. Lo stesso non avviene di fronte alla domanda di informazioni direttamente correlate all’attività di vendita, per questo le soluzioni offerte da Caligoo, nel caso richiedano l’inserimento di informazioni aggiuntive da parte del cliente, privilegiano quesiti strettamente attinenti all’esperienza d’acquisto.
CONCLUSIONI
A nostro avviso Caligoo rappresenta una realtà molto interessante, crediamo infatti che si occupino di un settore finora piuttosto trascurato. Non è infrequente imbattersi in applicazioni mobile, Smart screen o reti Wi-Fi pubbliche, offerte da esercizi commerciali, poco funzionali, i cui costi per il mantenimento non sono di certo compensati da una maggiore redditività.
I brand grandi e piccoli sono ora in grado di raccogliere dati dal loro asset digitale, ma il pezzo mancante è la capacità di “attivare” questi dati, ovvero di metterli in tempo reale a disposizione della customer experience e di conseguenza incrementare anche i ricavi. Al fine di raggiungere una crescita consistente di fatturato la scelta più azzeccata riteniamo potrebbe essere quella di puntare sui clienti che possano garantire ingenti contratti, così da assicurarsi entrate costanti e certe. Inoltre, il prodotto offerto da Caligoo è maggiormente ottimizzato per quegli esercizi commerciali che possiedono un’applicazione proprietaria, la quale permette di raggiungere il massimo grado di interazione con l’utente finale.
Il target di cliente ideale è costituito da grandi centri commerciali e catene della ristorazione, che possiedono tutte queste caratteristiche.
Riteniamo che il prossimo step fondamentale di crescita sarà riuscire a concludere qualche contratto grosso con questi ultimi, i quali sono i soggetti maggiormente disposti a pagare cifre consistenti per ottimizzare in maniera sostanziale il processo di interazione digitale con i propri clienti. Infine, l’attuale organizzazione del lavoro a progetto, la quale garantisce un’ampia possibilità di personalizzazione per il singolo committente, genera buoni margini di profitto soprattutto lavorando su grandi contratti, per i quali il notevole impiego di know-how specialistico può essere adeguatamente remunerato.
Intervista a cura di Federico Musi e Federico Puddu del VGen Innovation HUB Bocconi
